Ota yhteyttä

Miten voimme sinua auttaa? Lähetä meille viestisi, vastaamme sinulle mahdollisimman pian!

Designtutkimus Helsinki
Lähetä

Voit myös soittaa meille: (+358) 9 425 79838

Kiitos viestistä! Viesti on lähetetty.

Ole hyvä ja täytä kaikki kentät, paina sen jälkeen Lähetä.

Asiakaskokemus, Menetelmät, Tutkimus, Valikoima, Yleinen

Kuinka suuri valikoiman pitäisi olla?

Jussi Fredrikson

Jussi Fredrikson

3.3.2020

On monta lähtökohtaa siihen, montako tuotetta/palvelua on sopiva määrä: yrityksen koko, kilpailutilanne tai näkemys siitä, millaisia tarpeita yritys haluaa tyydyttää. Yksiselitteistä kaikille sopivaa ihannevalikoiman kokoa ei ole olemassa.

Liian pienen valikoiman haasteet

Alkuvaiheessa yrityksellä on harvemmin paljon tuotteita tai palveluita. Uusia tuotteita tai palveluja kehitetään tai otetaan valikoimaan kun ideoita, tarpeita tai molempia tulee vastaan. Kun valikoimaa on vähän, sen hallinta ei ole suuri ongelma, mutta hinnoittelu on haastavaa. Yhden tuotteen tai palvelun yritys on alttiimpi kilpailulle ja hinnan asetanta oikein suhteessa kilpailijoihin on vaativaa, kun hintaa on vaikeampi nostaa. Yksi tuote tai palvelu ei myöskään anna asiakkaalle valinnan varaa, vaikka tuote/palvelu olisikin räätälöitävissä.

Onkin hyvä olla useampia tuotteita tai palveluja, jolloin niistä voidaan rakentaa eri tasoisia vaihtoehtoja eri kohderyhmille ja eri tarpeisiin. Tällöin myös hinnoittelu on helpompaa. Sopivat hinnat eri kohderyhmille on helppo tutkia conjoint-menetelmin.

Liian laajan valikoiman haasteet

Usein käy niin, että vuosien varrella kehitetään paljon tuotteita/palveluja, ja niille vielä variantteja, jolloin valikoiman hallinta käy hankalaksi ja kustannukset karkaavat. Jossain vaiheessa valikoimaa on karsittava. Valtava valikoima ei ole myöskään asiakasystävällisin tilanne, koska silloin kuluttajan voi olla niin vaikea tehdä päätöstä, että hänelle helpointa on jättää ostos väliin. Tästä on paljon näyttöä.

Miten karsia liian laajaa valikoimaa

Helpoin valikoiman karsinnan lähtökohta on, että valitaan mukaan parhaiten myyvät tuotteet, ja heikommin myyvistä jätetään huonoiten tuottavat pois. Ongelmaksi voi muodostua se, että näin aikaansaatu valikoima ei palvelekaan yhtä suurta asiakaskuntaa kuin aiemmin. Voi olla, että samat ihmiset ostavat sekä suosituimpia että muitakin tuotteita, vaikka vaihtelun vuoksi. Jos nämä harvemmin ostetut tuotteet on karsittu, valinta alkaakin suuntautua kilpailijoiden tuotteisiin.

Toinen ratkaisu valikoiman karsintaan on tutkia valikoimaa niin, että se palvelee mahdollisimman suurta määrää asiakkaita kohtuullisella määrällä tuotteita. Mainio työkalu valikoiman optimointiin on TURF-analyysi. Tässäkin lähtökohdassa parhaiten myyvät tuotteet ovat mukana, mutta sitä mitkä muut kannattaa pitää valikoimassa, onkin jo vaikeampaa päättää.

TURF-analyysi valikoiman hallinnassa

TURF-analyysillä voidaan ratkaista paras ”kohtuullinen määrä” tuotteita, jolla katetaan hyvin koko asiakaskannan tarpeet. TURF-tuloksista saadaan selville, kuinka monella tuotteella kysyntä saadaan optimaalisesti katettua. Menetelmä tuottaa useita vaihtoehtoisia erittäin hyviä ratkaisuja. Tuloksiin kannattaa silloin liittää esimerkiksi kustannustietoja, kannattavuustietoja tai myyntiennusteita. Yhdistämällä analyysin tiedot ja muut em. tiedot voidaan valita kokonaisuuden kannalta hyvistä ratkaisuista paras.

TURF-tutkimukseen ja sen analyysiin voidaan sisällyttää useita kymmeniä tuotteita. Lopullista valikoimapäätöstä helpottamaan kannattaa tutkimukseen sisällyttää myös muita kysymyksiä, kuten tärkeimmät ostopäätöskriteerit, ostopaikat, ostohinnat, ostomäärät ja ostouseus.

Haluatko tietää lisää? Ota yhteyttä: jussi@designtutkimus.fi

Yhteystiedot