Ota yhteyttä

Täytä alla oleva lomake ja kerro lyhyesti mitä asiasi koskee. Vastaamme sinulle 1-2 arkipäivän kuluessa

Designtutkimus Helsinki
Lähetä

Voit myös soittaa meille: (+358) 9 425 79838

Kiitos viestistä! Viesti on lähetetty.

Ole hyvä ja täytä kaikki kentät, paina sen jälkeen Lähetä.

Conjoint, Hinnoittelu, Markkinatutkimus, Menetelmät, Tutkimus

Promootioiden todellinen merkitys asiakkaalle

Jussi Fredrikson

Jussi Fredrikson

12.5.2017

Kuinka hyvin erilaiset promootiot toimivat, miksi ne toimivat ja mikä niiden todellinen merkitys on asiakkaalle. Voiko asiaa tutkia ja minkälaisia tuloksia siitä saa? Lähdimme asiakkaamme kanssa selvittämään asiaa ja saimme mielenkiintoisia tuloksia.

Tutkimuksen tavoitteena oli saada näkemys; millaiset promootiot toimivat parhaiten erilaisille tuotteille ja niiden kohderyhmille. Päätimme myös selvittää millainen arvo erilaisilla promootioilla kuluttajalle on ja vaihteleeko koettu arvo promootion todellisen arvon mukaan. Lisäksi tutkimme alennusten ja promootioiden arvostusten keskinäistä suhdetta. Selvitimme myös ketkä ovat yleensä kiinnostuneita promootioista ja vaihteleeko kiinnostus sen mukaan millaisesta promootiosta on kyse.

Tutkittavat promootiot olivat alennustyypit, tuote-edut, kilpailut ja kylkiäiset. Alennustyypeistä tutkimukseen valittiin suorat alennukset, prosenttialennukset, paljousalennukset ja alennukset pakkauskoon kasvun myötä, esim. +25 % suurempi pakkaus samaan hintaan. Tuote-etuna tutkittiin mallia: osta tietty määrä, saat yhden ilmaiseksi. Tutkimme myös kilpailujen, arvontojen ja keräyskampanjoiden merkitystä ostopäätöksissä.

Tutkimuksessamme tuotteiden kirjo ja toisaalta promootioiden määrä oli melko suuri, mutta tutkimuksen tekninen toteutus ei silti ollut vaikeaa. Uudet conjoint-menetelmät, esim. discrete choice modeling, ovat erittäin joustavia ja tuottavat vastaajille selkeitä ja realistisia valintatilanteita. Menetelmän etu on analyysivaiheessa erilaisten variaatioiden ja skenaarioiden testaamisen helppous.

Tutkimme asiakkaan omia ja kovimpien kilpailijoiden tuotteita. Vertailimme tuotteiden kiinnostavuutta sekä promootioilla että ilman. Saimme lisäksi selville miten promootioiden kiinnostavuus vaihtelee eri kohderyhmittäin. Selvitimme samalla tuotteiden hintajoustot promootioilla sekä ilman niitä. Määrittelimme myös optimaalisen alennuksen tason, joka tuottaa parhaan voiton. Laskimme erilaisten promootioiden arvon ja niiden vaikutuksen eri tuotteiden mielikuva-arvoon.

Tulokset olivat erinomaisen mielenkiintoiset. Eri tyyppisillä tuotteilla erilaiset promootiot toimivat hyvinkin eri lailla. Toinen iso löydös oli, että erilaisille kohderyhmille löytyi toimiva promootio. Toisaalta huomasimme, että tietyt promootiot saattoivat aiheuttaa negatiivisen reaktion joissakin kohderyhmissä. Tuotteen kiinnostavuus siis jopa hieman heikkeni promootion myötä. Mielenkiintoista oli myös se, että eri hintaluokan tuotteissa promootiot, alennukset ja alemmat hinnat toimivat hyvin eri tavoin.

Oikein valittu promootio voi nostaa tuotteen kiinnostavuutta selvästi eri kohderyhmissä – nousu voi olla jopa kaksinumeroista. Tieto siitä, millaiset promootiot toimivat missäkin kohderyhmässä, millä tuotteilla ja mikä niiden arvo asiakkaille on, voidaan näppärästi tutkia, eikä tarvitse hankkia tietoa vain kokeilujen kautta.

Yhteystiedot